今回は集客に必須の思考であるターゲット選定について話をします。
集客に苦戦している事業者は少なくありませんが、実はその原因の大半はターゲットが明確になっていないことだったりします。
では、なぜターゲットが決まっていないと集客で苦戦してしまうのか？
ターゲットを決めるにはどうしたらいいのか？
こういった気になるところを小難しいマーケティング用語ナシで解説していきます。
集客に苦戦していて、
「あなたのお店のターゲット像はどんな人ですか？」
という問いに即答できない場合は、ぜひ最後までじっくり読み込んでターゲットを決めていってください。
ターゲット選定とは？
まずは「ターゲット選定とは何か？」について話していきます。
カンタンに定義を書きますね。
この中の「販売などの対象」がここでいうターゲットです。
つまり、どんな人をお客さんとして想定するかを決めましょうってことですね。
あなたのお店のターゲットはどんな人でしょうか？
どんな人にお客さんとしてきてほしいと思っているでしょうか？
そのためにどんな施策を実施しているでしょうか？
↑こういった質問に即答できない場合はターゲット選定ができていません。
この先の内容を参考に今日この場でターゲット選定を始めることを強くオススメします。
なぜターゲット選定が必要なのか？
では、なぜターゲット選定が必要なのか？
それはターゲットを決めて特化した戦略を立てないと誰にも見向きされなくなってしまうから。
たとえば、ダンススクール。
一口にダンススクールと言っても通う人の目的はさまざまです。
- ダイエットして痩せたい
- 本気でダンサーを目指したい
- 異性にモテるようになりたい
- シンプルに体を動かしたい
- 友達と一緒にダンスをやりたい
ざっと書き出しただけでも、これだけ出てきます。
本格的に考えるともっとたくさんのターゲット像が出てくるでしょう。
そして、これらのターゲットを全部カバーするのは不可能です。
というのも、ターゲット像が変われば集客の仕方やサービスの内容も変わってくるからです。
たとえば、ダイエットしたい人をターゲットにすれば、ダイエット向きのレッスンを考えたりする必要がありますよね。
集客するときも「うちのスクールに入ればカンタンに痩せられますよ！」みたいな表現になってきます。
逆に本気でダンスをやってプロを目指したい人がターゲットなら、レッスンの内容も厳しいものになります。
集客時は「人生をかけて本気でダンスをしたい人専用スクール」みたいな感じになります。
こんな感じでターゲットに最適化した内容に変えないとお客さんは集まりません。
そう考えると全てのお客さんをカバーするのは不可能ですよね。
にも関わらず、
「どんな人にもピッタリのダンススクールです！」
みたいな内容にすると無難＆ありきたりな内容になって誰にも響かない内容になってしまいます。
だからこそ、どんな人をお客さんとして想定するかが大事になってくるんですね。
※より具体的なダンススクール攻略方法についてはこちらの記事で解説しているので参考にしてみてください。
「でも、そんなこと言っても、どうやってやったらいいかわからないよ、、、」
そんな人のために次の見出しでターゲット選定のやり方を解説していきます。
具体的なターゲット選定のやり方
ここからはターゲットの選定方法を具体的に解説していきます。
必要なのはたった3ステップ。
これだけで集客素人でもお店のターゲットを明確にできます。
「あなたのお店はどんな人をターゲットにしていますか？」
という問いに即答できない場合はやってみてください。
- ステップ1：ライバルのリサーチ＆分析
- ステップ2：お客さんのニーズを明確にする
- ステップ3：上記2つを元にターゲットを決める
ステップ1：ライバルのリサーチ＆分析
まずは周辺のライバルをリサーチしましょう。
リサーチをすることでターゲットやサービスが丸被りしてしまうのを避けられます。
具体的には、
- どんな人をターゲットにしているのか？
- サービスの内容はどんなものか？
- 実際にどんなお客さんが通っているのか？
- どんな強みを打ち出しているか？
- 価格帯はどのくらいか？
- 営業時間はどれくらいか？
- 立地やアクセスは良いか？
辺りをチェックしていきたいですね。
ネットで調べたり、実際にお店に行ったことのある人に話を聞いてみるのがいいでしょう。
できれば自分自身でサービスを受けるのがオススメ。
リサーチが完了したら、次は分析です。
以下のようなことを考察していきましょう。
- 自分のお店はライバルとの差別化ができているか？
- その差別化はお客さんに正確に伝わっているか？
- 自分のお店がライバルに勝っているところは？
- 逆に負けているところは？
- 自分のお店に取り入れるべきことはあるか？
このとき絶対に合ってないといけないと考える必要はありません。
「こうしたらうまくいきそうだな〜」くらいの感覚でOK。
シビアになりすぎずフランクに考えてきましょう。
ステップ2：お客さんのニーズを明確にする
次にお客さんのニーズを明確にしていきます。
なぜならニーズがなければどんなサービスも絶対に売れないから。
具体的には、
- 街角でアンケートを取る
- 成功しているサロンのサービス内容の傾向を探る
- SNSやクラウドソーシングでアンケートを取る
などが挙げられます。
ちなみに最も手っ取り早いのはすでにいる顧客にヒアリングすることです。
どこに魅力を感じて自分のお店を選んだのか明確にすれば、同じニーズを持っているお客さんを集客しやすくなります。
もしくは多少費用はかかりますが、クラウドソーシングでアンケートを募集するなんて方法もありますね。
やり方は何でもいいのですが、お客さんが何を求めているのか他人に説明できるくらいまで深掘りしていきましょう。
ステップ3：上記2つを元にターゲットを決める
最後にステップ1と2で調べた情報を元にターゲットを決めていきます。
ターゲットを決めるときは以下の2つのコツを意識してみてください。
- 競合が満たせていない領域
- ニーズがある領域
この2つの条件を満たす分野を狙っていきましょう。
この2つの条件を満たせば自然と良質なターゲットが選定できます。
なぜなら競合が満たせていないかつニーズがある領域なら確実にそのサービスを求めているお客さんがいるからです。
とはいえ、これだけだとイメージしずらいと思うのでさっきのダンススクールを題材にターゲット例を出しますね。
【ターゲット1】
■誰が調べている？
⇒30代男性、会社員
■ターゲットが抱えている悩みは何か？
⇒日頃の運動不足が影響して太ってきた
■ターゲットの目標は何か？
⇒20代の頃のような痩せ型の体に戻りたい
■悩みを持つキッカケになった出来事は？
⇒最近、仕事で使っているスーツがキツいと感じてきた
■ターゲットが回避したい最悪の未来は？
⇒このままブクブク太り続けて、周りから後ろ指を指される
■どんな伝え方をすれば問題が解決すると感じてもらえるか？
⇒ダンスであれば楽しみながらダイエットができる
【ターゲット2】
■誰が調べている？
⇒20代女性、大学生
■ターゲットが抱えている悩みは何か？
⇒ダンスをしたいけどどのスクールも本気の人ばかりで温度差についていけない
■ターゲットの目標は何か？
⇒趣味で楽しくダンスがしたい
■悩みを持つキッカケになった出来事は？
⇒いろいろなスクールに入ってみたけど、どこも自分に合わなかった
■ターゲットが回避したい最悪の未来は？
⇒自分に合ったスクールが見つからずダンスを諦める
■どんな伝え方をすれば問題が解決すると感じてもらえるか？
⇒うちのスクールならみんなで楽しくダンスをやれるレッスンがありますよ
「ここまで細かくやらないといけないの、、、？」
と思うかもしれませんが、ここまでやるからこそ競合に埋もれず集客ができます。
ターゲットの顔が思い浮かぶくらい具体的なターゲット像を決めていきましょう。
ターゲット選定の具体的な事例
ここから具体的なターゲット選定の事例を紹介していきます。
当サイトvalue increaseのクライアントなのですが明確なターゲット選定を行った結果、目覚ましい成果を挙げています。
では、どんなターゲット選定をしているのか？
まずは以下の画像を見てみてください。
引用：白くま整骨院
この整骨院のターゲットは「病院で診察を受けても頭痛が治らない人」です。
整骨院といえば以下のような人をターゲットにしがち。
- 膝が痛い
- 腰が痛い
- 肩こりが辛い
でも、この整骨院ではこのようなお客さんは一切狙っていないんですね。
「自分からお客さんを減らすようなことして大丈夫なの？」と思うかもしれません。
しかし、論より証拠でこの整骨院ではターゲットを絞った結果、継続的にお客さんを獲得してヘルモアというポータルサイトで3冠を達成しました。
上記の例からわかるようにターゲットを絞り込むことで他のお店が達成できない大きな成果を上げられます。
ターゲット選定なき施策は全て無意味
世の中にはいろいろな業種のお店がたくさんあります。
しかし、その大半が自分たちがどんなお客さんを狙うのか明確にしていません。
本来であればターゲットは何よりも優先して決めるべきこと。
（それこそお店を開く前の構想段階で決めておかなければいけないくらいです）
だから、大半の店舗が数年以内に廃業してしまうんですね。
「サービスが〜」とか「値段が〜」とかそういったことも大事ですが、ターゲットが明確になっていないと全て行き当たりばったりになってしまいます。
そんな運とカンに頼った事業運営が長続きするはずがありません。
そうならないようにここまでの内容を参考に、あなたのお店のターゲットを決めていきましょう。
