「チラシやSNSを活用してみたけど来店数がゼロ…」
「周りのエステサロンは繁盛してるのに自分のところは顧客が一向に増えない」
こんなことってないでしょうか？
実はこういう悩みってカンタンに解決できるんですね。
この記事では、
- エステサロン集客でありがちな失敗事例5選
- エステサロン集客でやるべき3つのコツ
- ブログやホームページなどの代表的な新規集客方法7選
- リピーターを増やす3つの独自施策
などを話していきます。
集客に苦戦しているなら必要なのは原因の特定と改善です。
そこを無視して集客方法だけ変えても効果はありません。
集客下手を乗り越えて安定したサロン経営をしたいなら、最後までじっくり読み込んで実践してみてください。
エステサロン集客でありがちな失敗パターン5選
エステサロンで集客をするなんていうと大半の人は集客方法に着目します。
もちろん方法も大事ですが、それ以上に失敗パターンに当てはまっていないかの確認が大事です。
以下で典型的な失敗パターンを5つ紹介するので、自分が当てはまっていないかチェックしてみてください。
- 価格勝負をする
- 集客に投資していない
- 競合と同じようなサービス、集客方法をしている
- 方法さえ知れば集客ができると思って調べまくる
- 新規集客にばかり目を向けている
価格勝負をする
お客さんが来ないときにサービスの価格が高いのが原因と考えて値下げをする人は少なくありません
しかし、安易な価格勝負は一時的には良くても長期的に見て以下のような悪影響を及ぼします。
- 客単価が下がる
- サービスの内容ではなく価格で比較される
- 客層が悪くなる
それに価格以外の原因がある場合はいくら値下げをしても集客はできません。
このように一見、効果がありそうで実はハイリスクなのが価格勝負です。
そうではなく高品質なサービスを提供する代わりにしっかりとした報酬をもらう。
このような方針にシフトしていきましょう。
集客に投資していない
集客はビジネスの中でもかなり労力がかかる部分です。
だからこそ、誰もが知るような大企業でも継続的にテレビCMやチラシなどで集客をしているんですね。
にも関わらず集客に投資をしていないエステサロンはたくさんあります。
- Web広告
- 折り込みチラシ
- ホームページ作成
- 集客のコンサルティング（SNS運用など）
- 集客のサポートサービスの利用
などに投資しないと苦戦してしまいます。
やりようによっては無料でも集客できますが、それは実績のある上級者のみ。
現時点で集客に苦労しているのであれば素直に投資した方が確実に結果が得られるでしょう。
競合と同じようなサービス、集客方法をしている
ビジネスでは基本的に周りに何かしらの強豪がいます。
その競合に負けないために必要なのが“差別化”。
周りと同じようなことをしていたら埋もれて見向きもされなくなってしまいます。
しかし、集客に苦戦しているエステサロンの大半は競合と同じようなサービスや集客方法をしています。
「そんなことない！うちはしっかり差別化できている！」
と思うかもしれませんが、自分としては十分に差別化しているつもりでも、
- その差別化要素がお客さんに伝わっていない
- お客さんから見たら何が違うのかわからない
などの理由で実質、差別化できていないなんてこともあります。
- あなたのエステサロンの差別化要素は何でしょうか？
- 差別化していることは正確にお客さんに伝わっているでしょうか？
- お客さんはその差別化要素をきちんと認識できるでしょうか？
上記の質問に自信を持って「YES」と答えられるようにしていきましょう。
方法さえ知れば集客ができると思って調べまくる
今は便利なもので検索エンジンで「エステサロン 集客」と入れて調べると「オススメの集客方法〇〇選！」みたいな記事がたくさん出てきます。
しかし、そういう記事を見てもほとんどの人がまともに集客ができないままです。
なぜそうなってしまうのか？
それは方法だけ知っても集客はできないからです。
確かに方法を知るのは大事です。
でも、本当に大事なのは知った上で実践を重ねることです。
- 具体的なやり方はわからないけど、とりあえずそういう方法があることだけは知っている
- 方法は知ってるし実践するメリットもわかっているけど、何から始めたらいいかわからない
みたいな状態ではいくら新しい集客方法を調べても結果は出ません。
安定した集客をしている人は「誰もが知っていることを誰もできないレベルで実践」しています。
“知る”ではなく“やる”を重要視していきましょう。
新規集客にばかり目を向けている
集客というと大半の人は、まだ店舗に来たことのない人を新しく集めることをイメージします。
しかし、集客というのはそれだけではありません。
わかりやすい例で言うと、すでに来店したことのある人をリピーターにするのもある種の集客です。
継続的に来店している人に新しいサービスを提案して単価を上げるのも集客と言えるでしょう。
具体的な話は後述しますが、このようにさまざまな集客方法があります。
新規集客だけを考えるのはもったいないんですね。
その証拠としてマーケティングの世界では「1:5の法則」と呼ばれるものがあります。
これは新規顧客の獲得には既存客の5倍のコストがかかるという法則です。
あなたはこの事実を知った後でも変わらず新規顧客獲得を狙っていくでしょうか？
思考を柔軟にして、どの集客方法が最も効果的か見極めていきましょう。
エステサロンの集客でやるべき3つのコツ
失敗パターンを回避したら、次は集客の下準備をしていきましょう。
以下のコツを実践することで、これまでの何倍もカンタンに集客ができるようになります。
どれか1つではなく、全てやるようにしてくださいね。
- お店に来たお客さんにアンケートを取る
- 競合との差別化をする
- ターゲットを決める
お店に来たお客さんにアンケートを取る
すでにお店にいるお客さんは何かしらの理由があってあなたのエステサロンに通っています。
その理由を明確にして強く打ち出すことでより多くの集客効果が見込めます。
合わせて不満点を教えてもらうことでサービスの改善も可能。
加えて実行もカンタンです。
これほど理に適った手法は他にありません。
現時点でアンケートを取っていない場合は今日からやっていきましょう。
何を聞いたらいいかわからない場合は以下の内容を参考にしてください。
- 当店に来店しようと思ったきっかけは何か？
- 他のエステサロンと比べて、どのような点に魅力を感じたか？
- 継続的に通おうと思った理由は何か？
- 値段とサービスのバランスは釣り合っていると思うか？
- 改善してほしいことや気になることは何か？
またアンケートの内容は随時、更新してあなたに取って必要な情報を収集できるようにしていけばOKです。
競合との差別化をする
継続的に集客したいなら競合との差別化は必須です。
競合と同じようなサービスを提供しているとそれだけで埋もれてしまいます。
他のサロンにはない、あなたのサロンだからこそできる違いを作り出していきましょう。
イメージは他のエステサロンがやりたくてもできないことです。
例を挙げると、
- 泥や粘土といった自然の素材だけを使ったメニュー
- 上質なチョコレートを使ったチョコレートエステ
- アレルギーに配慮したアレルゲン対策エステ
- 立ち仕事からくる足のむくみ専門のエステ
- 40代専門のアンチエイジングエステ
などなど。
効果、メニュー、ターゲット、、、
いろんな視点から差別化のヒントを探していきましょう。
ターゲットを決める
集客において欠かせないのが「ターゲット」という考え方。
ターゲットが何かわからないかも知れないのでカンタンに説明すると、、、
上記の「販売の対象」がここでいうターゲットです。
要はお店としてどんなお客さんに狙いを定めるか決めましょうということです。
では、なぜターゲットを決めないといけないのか？
それはターゲットを絞らないと誰にも刺さらない中途半端なお店になってしまうから。
たとえば、あなたが肌荒れを治したいときに以下の2つだったらどちらに行こうと思うでしょうか？
- あなたのお悩みを解決！美容改善エステサロン
- あなたの肌を赤ちゃん肌に！肌荒れ専門エステサロン
おそらく後者を選ぶと思います。
ターゲットを絞って専門性を出すことで、ニーズが噛み合ったお客さんを確実に獲得できるんですね。
実際、当サイトvalue increaseのクライアントで「頭痛専門の整骨院」を運営されている方がいます。
引用：白くま整骨院
この整骨院のターゲットは「病院に行っても頭痛が治らなかった人」です。
肩こりとか腰痛みたいなありがちなターゲットは狙わず頭痛の人のみを狙っています。
その結果、継続的にお客さんを獲得してヘルモアというポータルサイトで3冠を達成しました。
では、そんなターゲットですが一体どのように決めればいいのか？
その方法については以下の記事で解説しています。
ターゲットという概念に1度も触れたことのない集客素人でもできるようなカンタンな内容になっています。
記事の内容に沿って進めるだけであなたのエステサロンに最適なターゲットが決まります。
今の時点でターゲットが明確になっていない場合、今この瞬間に取り組みましょう。
エステサロンの集客には3つのパターンがある！
あまり知られていませんが、実は集客にはいくつかのパターンがあります。
集客というと新しいお客さんを集めることをイメージしがちですが、それは集客の一部でしかありません。
他にもパターンがあるので、その内容とそれぞれの特徴を紹介していきます。
- 外部新規
- 内部新規
- 紹介
外部新規
外部新規はこれまで店舗に来たことのないお客さんを新しく集める手法です。
一般的な集客はこの外部新規を指すことが多いですね。
具体的な集客方法は後述しますが、すでに書いた通り外部新規はリピーター獲得の5倍の労力がかかります。
状況によって内部新規や紹介も使っていきましょう。
内部新規
内部新規は既存のお客さんに別のサービスを提案して間接的に新規顧客を獲得する手法です。
- 今のプランより単価の高いプランに移行する
- 今のプランに加えて別のプランにも加入する
- 契約満了のお客さんの契約を更新する
などが挙げられます。
具体的には、
- フェイシャルサロンでヘッドスパも提案する
- ボディサロンでヨガレッスンに誘導する
- エステサロンに美容室を併設する
などがあります。
既存のサービスと組み合わせて、よりサービスの価値が上がるようにしてみてください。
紹介
紹介は既存のお客さんに知り合いや友達などを連れてきてもらう手法です。
一見さんお断りのお店などはこの紹介だけで成り立っていることが多いですね。
紹介はお客さんがあなたの代わりに集客をしてくれるので非常にコスパのいい集客方法です。
ただし、紹介はお客さんに依存するので、自分でコントロールできないのが難しいところ。
そこで大事になってくるのが以下の2つです。
- お客さんの感情が動いたときにお願いする
- 報酬を用意する
そもそもですが、人が何かを紹介（口コミ）するのは感情が動いたときです。
エステサロンなら施術後にキレイになった自分を見ると感情が動きますよね。
その感情の動きが「あそこのサロン良かったよ！」という発言につながっていきます。
なので、施術でお客さんの感情が動いたタイミングで紹介をお願いしましょう。
具体的には施術前後の変化が分かりやすい2回か3回目の来店時がベストですね。
それと報酬を用意するですが、こちらは口コミでお客さんを1人連れてくるたびに報酬を渡すというやり方です。
- 次回の料金1000円引き
- お店で使っているオイルをプレゼント
- 有料のコースを1回無料
などなど内容は何でもいいのですがお客さんが喜ぶような報酬を用意するといいでしょう。
あわせて紹介された方にも同じような報酬を用意するとより紹介数が増えていきます。
2つのコツを使って紹介の数を劇的に増やしていきましょう。
【必須】エステサロンの代表的な新規集客方法5選
では、外部新規のお客さんを集客するにはどうしたらいいのか？
いろいろなやり方がありますが、ここでは代表的な方法を5つ紹介します。
具体的なやり方も書いていくので、参考にして実践してみてください。
- ホームページ作成
- ブログ更新
- Googleマイビジネス
- チラシ
- SNS
ホームページ作成
エステサロンを運営するならホームページは必須です。
ホームページがないとお客さんは以下のような情報を得られず他のお店に行ってしまいます。
- サービス内容
- 営業時間
- 店舗の場所
- 価格
- 電話番号
ホームページがないとそれだけで怪しいお店と思われることも。
加えてどこから予約したらいいかわからないなんてことも起こります。
このようにホームページ1つないだけで多くのデメリットが発生してしまいます。
現時点でない場合はすぐに作成しましょう。
作成する場合はWordPressでもhtmlでもOK。
自分で作るのが難しい場合は外注してもいいでしょう。
今はクラウドソーシングで安価で作成してくれるところもたくさんあります。
ホームページを作るときの注意点
ホームページを作るときに欠かせないのが、目的から逆算したデザインにすることです。
世の中には、見た目はキレイで整っているけど全然売り上げに繋がらないホームページがあります。
なぜそうなってしまうのか？
それは見た目のキレイさだけに囚われて目的から逆算したデザインになっていないから。
だから、パッと見の印象がいいだけのページが出来上がってしまうんですね。
そうではなく以下のようなことを意識する必要があります。
とはいえ、これだけではあまりイメージできないと思います。
そこで当サイトvalue increaseのクライアントの事例を1つ紹介します。
どんな意図でその構成にしているのかも解説するので参考にしてみてください。
※ハーブピーリングサロン SASU様は当サイトのクライアントです。
今回この記事のために特別に掲載許可をいただきました。
以下、ホームページの解説を記載します。
実際のページと見比べながら確認してみてください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■読者の視線誘導
⇒サイトを訪れて真っ先に目に入る位置にお店のキャッチコピーをおいて訪れた人の興味を引く
■各種コンテンツの配置
⇒上から順に、
お店のキャッチコピー
↓
どんな悩みがあっても美肌になれると伝えて興味付けをする
↓
ありがちな悩みを列挙して見ている人に「自分のことだ…」と思ってもらう
↓
改善事例を載せて前後の変化を“視覚的”に理解してもらう
↓
3つのこだわりを書いて「なぜお肌が改善するのか？」を理解してもらう
↓
お客様の声を載せてサービスの客観性を確保
↓
施術の流れ、料金、Q&Aを載せてお客さんの不安や疑問を先回りで解消する
このような順番で構成。
まずは感情的にサービスを受けたいと思ってもらってから理論や料金などを紹介するという商品販売の理想的な流れになっている。
またサイトの1番右上にお店の連絡先と営業時間を書いて、今すぐ問い合わせをしたい人へのフォローも入れている。
■世界観とイメージカラーの統一
⇒淡いブルーをメインカラーにシルバーを合わせて恵比寿のイメージにふさわしい印象にする。
■読者の誘導先の決定
⇒ホームページから予約をしてもらうことを目的にサイトの最後に予約フォームを設置。
■トップ画像の設定
⇒キャッチコピーと施術の様子を載せた訴求力の高いバナーをサイトの冒頭に設置。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
このように各項目の位置やカラー、読者の視線誘導などを考慮して作られています。
またこれだけではなく、
- レスポンシブ対応
- 営業時間やアクセスマップなどの記載
- サイトをSSL化してセキュリティ強化
などもあわせて行っています。
ここまで意識して作るからこそ予約の取れる＝売上の上がるホームページになります。
ただ、ここまでの内容を見て、
「ちょっと自分でやるのは難しそう、、、」
と思わなかったでしょうか？
もし自力で対応するのが厳しい場合は当サイトvalue increaseにご依頼ください。
専門の知識と経験を持ったプロがあなた専用の売れるホームページを作成します。
必要なのはカンタンなヒアリングだけで、後は全て丸投げできますのでぜひご検討ください。
※すでに20社以上の事業者様から好評をいただいています。
お申し込みいただいたときに予約待ちになっていることもありますのでご了承ください。
ブログ更新
ホームページにあわせてブログ記事を更新することでも集客が可能です。
この手法のメリットは“自動集客”ができるところ。
あなたが自分の手で集客活動をしなくても、自動的にお客さんが集まってくるんですね。
このように検索エンジン⇒記事の流れで自然とお客さんが集まってきます。
1つ事例を出すと、マヨネーズで有名なキューピーもこの手法を活用しています。
引用：キューピー
この画像はキューピーの公式サイトです。
このサイトではマヨネーズを使った料理レシピが公開されています。
もし検索エンジンからこのサイトに訪れた人がレシピを使って料理を作ろうと思ったらどうなるでしょうか？
当然ですが、マヨネーズが必要になりますよね。
その結果、マヨネーズが売れてキューピーの売上が上がるという仕組みです。
このようにブログ記事を使うことで自動集客が可能になります。
Googleマイビジネス
GoogleマイビジネスはGoogleが提供しているマップ検索サービスです。
あなたは何かを検索したときに以下のような検索結果画面を見たことがないでしょうか？
特定のキーワードで検索したときにGoogleマップを使って検索結果を表示するのがGoogleマイビジネスです。
この方法のいいところは、
「あなたのエステサロンがある地域＋エステサロン」
という来店を本格的に考えているお客さんの認知が取りやすいところ。
たとえば、
- 淀屋橋 エステサロン
- 天神 エステサロン
- 札幌 エステサロン
このようなキーワードを狙えます。
他にもメリットはあって、
集客するのに適したツールとなっています。
登録自体は無料でできるので、登録だけでもしておきましょう。
1つ注意点として、Googleマイビジネスを使って本格的に集客をするなら上位表示が必須になります。
なぜなら上位表示ができないと検索結果画面に表示されず集客効果が激減してしまうから。
以下のような対策（MEO対策）を継続的に実施する必要があります。
こういったことを続けていけば自然と上位表示されやすくなっていくでしょう。
チラシ
新聞などにチラシを入れることでも集客が可能です。
チラシの主なメリットは、
- 即効性が高く
- 実践のハードルが低い
この2つです。
特に即効性に関しては効果が高く、チラシを配ったその日からお客さんが来ることもあるでしょう。
クーポンなどをつけておけば、その可能性はさらに高くなります。
またデザインも複雑なものでなければ初心者でもそこまで苦労しません。
また1回デザインを作れば、何回かそのデザインを使い回すこともできます。
配るのも業者にお願いすればカンタンに配布できますね。
デメリットについては、
- 印刷や配布に料金がかかる
- お客さんになり得ない人に配ってロスが発生してしまう
この辺になります。
チラシの作り方
では、チラシを作るときは何を意識すればいいのか？
コツは以下の2つです。
- Zの法則
- 3Bの法則
Zの法則
Zの法則は、人はチラシやポスターを見るときはZを描くように、
「左上⇒右上⇒左下⇒右下」
の流れで動くという法則です。
この矢印の導線上に必要な情報を記載することで効率良くアピールできます。
つまり、最も大事な必要な情報を左上に、必要だけどそこまで重要度が高くないものは右下に配置しましょうということですね。
3Bの法則
3Bの法則は広告などのコンテンツで以下の3つのどれかを使うと人の目を惹きやすく、かつ好感を得やすいという法則です。
- 美人（Beauty）
- 赤ちゃん（Baby）
- 動物（Beast）
チラシを見てもらうには、まず興味を引いて手を止めてもらう必要があります。
3Bの法則を使ってその可能性を少しでも高めていきましょう。
結果の出るチラシの事例
では、Zの法則と3Bの法則をどのように使えばいいのか？
1つ事例を用いて解説します。
とあるパソコンスクールのチラシなのですが、左上から必要な情報がZの流れで配置されています。
女性の画像も複数使っていて、3Bの法則も活かしています。
（余談ですが、エステサロンは女性の画像との相性がいいので、このチラシのように女性の画像を使いましょう）
SNS
SNSを使うことで集客する方法もあります。
たとえばインスタグラムでお客さんの施術前後のビフォーアフターを見せるとか。
Twitterでお客さんからのレビューを載せるとか。
そういったエステサロンに興味を持ってもらえるような発信をすることで集客につなげられます。
また直接的な集客ではありませんが、フォロワーの数が増えてくればサロンの権威性にもつながります。
たとえば、フォロワーが1万人いるエステサロンって何だかすごそうに見えないでしょうか？
施術もうまくてお客さんの満足度も高いんだろうなって何となく思ってしまいますよね。
権威性があれば、それだけでサロンの印象がアップするんです。
直接的な集客もできれば、間接的な集客も可能。
基本無料で使えるのでコスパのいい集客方法です。
リピーターを増やしてエステサロン経営を安定させる3つの方法
実はエステサロンの経営を安定させるには外部新規よりもリピーターの方が大事だったりします。
マーケティングの世界では「1:5の法則」と呼ばれるものがあります。
これは新規顧客の獲得には既存客の5倍のコストがかかるという法則です。
つまり、新しいお客さんを1人増やすのは既存のお客さんにリピーターになってもらう5倍大変ということ。
同じ労力を使うならリピーター獲得にかけた方が圧倒的に効果が高いんですね。
そこでリピーターを獲得するための施策を3つ紹介していきます。
よくあるお礼状やDMとは別角度から解説するので参考にしてみてください。
- お客さんに最適化されたサービスの提案
- ポイント制度の導入
- 施術者のファンになってもらう
お客さんに最適化されたサービスの提案
お客さんに最適化されたサービスを提案することでリピーターになる確率を上げられます。
エステサロンではそれぞれメニューがありますが、あくまでそれは施術内容を一般化したもの。
人によってはもっとこうした方がいいというパターンも存在します。
そこでメニューの内容をお客さん1人1人にカスタマイズして提案します。
お客さんからすると他のお店では受けられない自分に最適なメニューが受けられるので、
「じゃあ、ここにしよう」
となりやすいんですね。
専用のカルテを作ってオーダーメイドのメニューを作ってあげましょう。
ポイント制度の導入
ポイント制度を導入することで、
「ここまでポイント貯めたから…」
という心理を起こしリピーターになる確率を上げられます。
日本人はポイントが大好きなので効果は大きいでしょう。
ポイントカードでもアプリでもいいので来店するたびに貯まるポイントを作りましょう。
コツはたくさん貯まるけどゴールまでの道のりが長い方式にすることです。
たとえば、以下の2つだったら前者のような形がいいですね。
- 100円で1ポイント、100ポイントでプレゼント進呈
- 500円で1ポイント、20ポイントでプレゼント進呈
どちらもプレゼントまでの金額は1万円で同じですが、前者の方が5倍ポイントが貯まっているように見えます。
こうすることでもったいないという気持ちが起きやすくなります。
細かいところですが、リピーターを増やすためにもこだわっていきましょう。
施術者のファンになってもらう
施術者のファンになってもらうことでもリピーターを獲得できます。
- 親身に相談に乗ってくれる
- 施術がうまい
- 資格をたくさん持っている
- 事あるごとに褒めてくれる
- 気遣いができる
何でもいいのですが「この人の施術を受けたい！」となればそのお客さんは自然とリピーターになります。
変に媚びる必要はありませんが、お客さんに満足してもらえるサービスを突き詰めていきましょう。
うまくいかない原因の改善から始めよう！
エステサロンの集客に苦戦している人は多いですが、その大半が集客できない原因を理解できていません。
集客に限らず、問題があったときは原因の特定⇒改善の流れしかありません。
早急に原因を特定して、改善策を実施していきましょう。
でないと、この先ずっと集客に苦しむことになってしまうので。
もし、いろいろ考えてみたけど原因がわからない。
原因はわかるけど改善策がわからない。
もしくは効果が出ない。
こういった場合は、当サイトvalue increaseにご依頼ください。
毎月の分析改善レポートで改善ポイントが丸わかり。
長年、集客を扱ってきたプロの目利きであなたの集客苦悩を解消します。
※現在20名以上の事業者様からお申し込みいただいています。
ご依頼いただいた際に予約待ちになっている可能性がありますのでご了承ください。
