「流行りに乗ってインスタ広告を出したけど全然集客できない…」
「キレイなデザインの自社ホームページを作ったけど効果があるのか微妙」
「ネットで集客方法を調べてもカタカナの難しいマーケティング用語ばっかりでよくわからない」
あなたはこんな悩みを抱えてないでしょうか？
この記事では小難しい業界用語を使わず工務店のWeb集客方法を解説します。
具体的には以下のような内容を話していきます。
- 工務店のWeb集客がうまくいかない理由7選
- 工務店がWeb集客を成功させる3つのコツ
- 工務店の正しい集客方法とマニュアルを公開！
Webを使って集客するなら失敗原因の特定＆対策と正しい集客方法の活用が必須。
この2つが揃ってこそ初めて顧客が獲得できます。
SNS運用や強みの分析も重要ですが、もっと重要なことから始めてWeb集客を軌道に乗せていきましょう。
工務店のWeb集客がうまくいかない原因7選【なぜ？】
工務店のWeb集客を成功させるには正しい方法で集客するのが大事。
しかし、それと同じくらいうまくいかない原因を解消することも必要です。
Web集客に苦戦する工務店の多くは、このうまくいかない原因に引っかかっています。
その状態ではどんなに頑張ったところで結果は出ません。
まずは原因究明から始めていきましょう。
今回は代表的な失敗原因を7つ紹介しますので、当てはまっていないか確認してみてください。
- 保証に関する記載がない
- ホームページのデザインがイマイチ
- とりあえずでインスタグラム広告を出稿する
- 行き当たりばったりで戦略がない
- 短期的に結果を出そうとしている
- マーケティングへの理解が浅い＆担当者がいない
- ターゲットが決まっていない
保証に関する記載がない
Web集客では見込み客からコンタクトを取ってくるまで、工務店からはアクションが起こせません。
そこで大事になるのが必要な情報をあらかじめ全て記載しておくこと。
その中でも特に見落としがちなのが“保証”について。
工務店に依頼する仕事は基本的に大きなお金が動きますし、日々の生活に与える影響も大きいです。
なので、見込み客は絶対に失敗したくないと考えています。
そんな中、保証についての記載がなかったら見込み客はどう思うでしょうか？
当たり前ですが不安に感じて依頼先の候補から外されてしまいます。
工務店にもよりますが、今はさまざまな保証が存在します。
- 工事中の火災保険
- 設備機器保証
- 損害保険
- 地盤保証
- 地熱床システム保証
- 住宅瑕疵担保責任保険
- 耐震保証
- シロアリ駆除保険
- 継続点検保証
などなど。
あなたの工務店ではどんな保証が付属しているのか分かりやすく書いておきましょう。
ホームページのデザインがイマイチ
ホームページはその会社の顔とも言える大事なサイトです。
なので、できるだけキレイなページを作ろうとします。
しかし、ここに落とし穴があって見た目がキレイなだけではダメなんですね。
どういうことか？
ホームページでは見た目のキレイさ以上に“目的から逆算したデザイン”が必要になります。
たとえば、ホームページの目的を「見込み客からの問い合わせを取る」にしたとします。
であれば、以下のような要素が必要になります。
- 問い合わせ用の電話番号をわかりやすいところに書く
- メールでも問い合わせができるようにメールフォームを設置する
- 問い合わせから納品までの流れを記載する
- 過去の受注事例を記載する
- 他の工務店と比較してどんな特徴があるのか書く
見込み客がスムーズに問い合わせができて、かつ必要な情報が得られるようなデザインにする必要があるんですね。
こういった要素を無視して見た目だけキレイなデザインにしたところで問い合わせは来ません。
では、具体的にどんなデザインにすればいいか？
これに関しては具体的な事例を交えて後述するので、こちらを参考にしてください。
とりあえずでインスタグラム広告を出稿する
Web集客をしようと思ったときにまずインスタグラムに広告を出す工務店は多いです。
しかし、出したは良いけど思ったような集客効果が出ないこともあります。
なぜそうなってしまうのか？
それは成約までの流れを整備せずに広告を出してしまうから。
たとえば、以下のような流れで成約につなげるとします。
インスタグラム広告
↓
ホームページ
↓
問い合わせ
↓
対面で打ち合わせ
↓
成約
このときもしホームページのデザインがイマイチだったら、いくら広告で人を集めても意味がありません。
今のは相当簡略化した例ですが、このように成約までの流れがキチンとできているかが大事なんですね。
確かにインスタグラムは工務店と相性がいいSNSです。
でも、ただ出せば良いというものではありません。
流行りに乗ってとりあえずで出稿するのはNGと言えるでしょう。
行き当たりばったりで戦略がない
Web集客ではとにかく戦略が大事です。
どういった流れで集客をして成約までつなげるのか？
先に全体像を明確にしてから行動に移す必要があります。
それにも関わらず、
「とりあえず〇〇が良さそうだからやってみるか」
みたいな行き当たりばったりでは結果は出ません。
（この辺は家づくりと同じですね）
今、あなたの工務店ではしっかりとWeb集客の戦略を立てられているでしょうか？
「どういう流れで成約までつなげますか？」と質問されたときに即答できるでしょうか？
もしそうでないなら、早急に戦略を練り直す必要があります。
短期的に結果を出そうとしている
Web集客はオフラインの集客に比べて効率が良く大きな効果が期待できる集客方法です。
しかし、広告を除いて即効性はそこまでありません。
特にSEOやMEO、SNS運用などは最低でも半年くらいは継続的に取り組む必要があります。
この事実を理解せずに、すぐに結果を出そうと思うとなかなか思ったようにならず焦ったい気持ちになってしまいます。
その結果、すぐに違う方法に手を出してどんどん迷走していく、、、
こんなことがWeb集客では日常茶飯事です。
すぐに結果が欲しくなるのは人間として当然ですが、腰を据えて中長期的に考えていきましょう。
（もしどうしてもすぐに結果が出したいならSNS広告やリスティング広告をオススメします）
マーケティングへの理解が浅い＆担当者がいない
工務店に限らずWeb集客をするならマーケティングへの理解は欠かせません。
しかし、多くの工務店はそのマーケティング知識が不足したまま集客をしてしまいます。
その結果、知識不足が響いて、
- なぜうまくいかないのか？
- どこを改善したらいいのか？
- うまくいっているところと自分のところでは何が違うのか？
こういったことがわからず手詰まりになってしまいます。
またマーケティングは専門家がいるくらい専門性の高い分野です。
本来であれば社内で専門の担当者を作った方がいいんですね。
これまで対面の営業をしていた人に兼業させるパターンがありますが、そういったことは悪手です。
Web集客と対面の営業は同じ集客でも全くの別物です。
新しく部署を作るくらいの気持ちで取り組んでいきましょう。
ターゲットが決まっていない
突然ですが、あなたの工務店はどんな人をお客さんとして想定していますか？
ビジネスでは特定の層のお客さんを狙って資金や労力を集中投下するのが大事です。
（この特定の層のお客さんを“ターゲット”と言ったりします）
幅広い層を狙うのは資金力やマンパワーのある大手だからこそできること。
中小規模の工務店がやっても誰にも響かずお客さんが来ない、、、
となってしまいます。
リソースで劣る企業が生き残るには広く浅くではなく「狭く深く」が基本です。
大手と競合しないためにもターゲットを明確にして差別化を図っていきましょう。
では、どうやって大手と競合せず、狭く深いターゲットを決めればいいのか？
以下の記事で具体的なターゲット選定方法を解説しています。
これまでリアルの営業力に頼りっぱなしだった人でもできるように可能な限りシンプルにしてあります。
気づいたらターゲットが決まっていたなんてこともあるのでチャレンジしてみてください。
集客に苦戦する工務店がWeb集客を成功させる3つのコツ
Web集客には近道はありません。
どんなやり方であれ基本的には正しい方法で粘り強く継続していく以外に道はないんですね。
しかし、そんな中でもこれをやっておくといいよというコツのようなものは存在します。
（そして、短期間で成果を出しているところはみんな似たようなことをやっています）
ここではそのコツを3つ紹介して、結果を出すまでの時間を短縮できるようにしていきます。
ぜひ参考にして1日でも早く集客ができるようになっていきましょう。
- 詳細に見積もりが建てられるシステムを導入する
- 競合との差別化をする
- 過去の実績やレビューを強調する
詳細な見積もりが建てられるシステムを導入する
webで集客するときはホームページに詳細な見積りが立てられるシステムを導入しましょう。
名前や予算はもちろん希望の条件を細かく記載してもらって送信。
あなたの手元に届いたときには一通りのヒアリングが完了している。
そんな状況を作り出せるようにしていきましょう。
この方法のメリットは以下の3つです。
- ある程度、事前に納得してから交渉に入るので離脱率が低い
- 打ち合わせに必要な時間を短縮できて業務効率がアップする
- セールスや売り込みが嫌で尻込みしている見込み客にアプローチできる
ちなみにどんなことを聞けばいいかわからない場合は、あなたが普段お客さんと打ち合わせするときに聞いていることをそのまま流用すればOK。
難しく考えずに“普段聞いていることをネット上で聞けばいい”と考えましょう。
競合との差別化をする
世の中にはたくさんの工務店やハウスメーカーがあります。
そんな中でもしあなたの工務店がライバルと同じようなサービスしか出せていなかったらどうなるでしょうか？
当然ですが見込み客から見て違いがわからず、
「う〜ん、何か同じ感じだな。ここじゃなくてもいいか」
となってしまいます。
それでは集客はできないので、どこかしらのポイントで競合との差別化を図っていきましょう。
内容は何でもOKです。
- 保証が充実している
- 耐震性に特化した住宅が作れる
- ホーム発電システムが付属している
- デザイン性の高い住宅を作れる
- 防音室のオプションがついている
などなどターゲットに合わせて最適な差別化をしていきましょう。
※ターゲットに決め方についてはこちらの記事で解説しています。
1つ注意点として「ライバルより安い」という差別化はしない方がいいです。
それをやるとシンプルに利益が減ったり、他にもっと安いところが出てきたときに一瞬で負けてしまいます。
リスクの高い方法なので価格以外で差別化を図りましょう。
過去の実績やレビューを強調する
Web集客をするときは過去の実績やレビューを打ち出していきましょう。
理由は実績やレビューを書くことで以下の3つの心理的効果が発生して見込み客から信頼獲得につながるから。
3つも効果が重複しているのでその威力は絶大です。
ネットでは基本的にサイト上の情報しか得られず、現実の営業の人柄みたいなことも通用しません。
だからこそ、このような強力な手法で見込み客からの信頼を得ていく必要があります。
あなたの工務店にはすでに過去の実績や現在進行形の案件があると思います。
そういった事例をまとめて全面的に打ち出していきましょう。
集客数爆増！工務店の正しい集客方法とマニュアルを公開！
ここからは具体的な集客方法について話していきます。
とはいえ、よくある「工務店の集客方法〇選！」みたいに書いても結局、何からやればいいかわからないですよね。
なので、「この順番でやっていけばOK！」というマニュアル形式で解説していきます。
また、内容も数行の文章で終わるものではなくできる限り実際の事例を交えて話します。
「そのやり方があるのはわかったけど、どうやってやればいいの？」
とならないように話すので参考にしてみてください。
- 【必須】売れるホームページを作成する
- ブログ記事更新による自動集客
- Googleビジネスプロフィールで周辺地域を狙い撃ち
- SNSを使った情報発信
- 広告出稿
【必須】売れるホームページを作成する
Web集客はホームページを軸にして行われます。
よくある広告もSNS集客も最終的にはホームページに見込み客を誘導しますよね。
出来が悪いとせっかく誘導した人がそこで離脱してしまうんです。
ホームページはWeb集客の土台とも言えるので、やりすぎなくらいこだわりましょう。
もしホームページがない場合は早急に作成しましょう。
今はクラウドソーシングで安価で作成してくれる人がたくさんいます。
また、当サイトvalue increaseでもホームページ作成代行サービスを提供しています。
中小企業に優しい値段設定でWeb集客の専門家によるアフターフォローも充実しているので、ぜひご検討ください。
ホームページのデザインについて
ホームページを作るときに欠かせないのが「売れるデザイン」にすること。
世の中には見た目がキレイなホームページがたくさんありますが、意外とみんな集客に苦戦しています。
なぜか？
それは見た目がキレイなだけで「売れないデザイン」になってしまっているから。
見た目がキレイなのと売れるデザインは全くの別物なんですね。
具体的には以下のようなことを意識すると売れるデザインになります。
とはいえ、これだけ書かれても書かれてもピンと来ないと思うので1つ事例を出してより深掘りしてきます。
当サイトvalue increaseのクライアントのホームページを例にどんな風にホームページを作成すればいいか解説するので参考にしてみてください。
※ハーブピーリングサロン SASU様は当サイトのクライアントです。
今回この記事のために特別に掲載許可をいただきました。
以下、ホームページの解説を記載します。
実際のページと見比べながら確認してみてください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■読者の視線誘導
⇒サイトを訪れて真っ先に目に入る位置にお店のキャッチコピーをおいて訪れた人の興味を引く
■各種コンテンツの配置
⇒上から順に、
お店のキャッチコピー
↓
どんな悩みがあっても美肌になれると伝えて興味付けをする
↓
ありがちな悩みを列挙して見ている人に「自分のことだ…」と思ってもらう
↓
改善事例を載せて前後の変化を“視覚的”に理解してもらう
↓
3つのこだわりを書いて「なぜお肌が改善するのか？」を理解してもらう
↓
お客様の声を載せてサービスの客観性を確保
↓
施術の流れ、料金、Q&Aを載せてお客さんの不安や疑問を先回りで解消する
このような順番で構成。
まずは感情的にサービスを受けたいと思ってもらってから理論や料金などを紹介するという商品販売の理想的な流れになっている。
またサイトの1番右上にお店の連絡先と営業時間を書いて、今すぐ問い合わせをしたい人へのフォローも入れている。
■世界観とイメージカラーの統一
⇒淡いブルーをメインカラーにシルバーを合わせて恵比寿のイメージにふさわしい印象にする。
■読者の誘導先の決定
⇒ホームページから予約をしてもらうことを目的にサイトの最後に予約フォームを設置。
■トップ画像の設定
⇒キャッチコピーと施術の様子を載せた訴求力の高いバナーをサイトの冒頭に設置。
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このように各項目の位置やカラー、読者の視線誘導などを考慮して作られています。
他にも、
- レスポンシブ対応
- 営業時間やアクセスマップなどの記載
- サイトをSSL化してセキュリティ強化
なども実施しています。
こういった工夫をするからこそ、競合に差を付けてWeb経由での集客ができるようになります。
（実際、ここまでこだわってホームページを作っているところはごく僅かです）
Web集客の根幹となる場所なので、徹底的に作り込んでいきましょう。
もしやってみたけどうまくできなかった。
思ったような効果が出なかったという場合は当サイトvalue increaseのホームページ制作代行サービスをご利用ください。
今、事例に出したサイトを作成したプロがあなたの工務店に最適なホームページを作成。
作って終わりではなく充実のアフターフォローまで入ったプランになっています。
めんどくさいことは抜きにして手っ取り早く作りたい場合はご検討ください。
ブログ記事更新による自動集客
売れるホームページが完成したら、次はブログ記事の更新です。
あなたの工務店で取り扱っている業務に関連した記事を更新することで、検索した人をホームページに誘導できます。
集客ができるまで少し時間がかかりますが、コストをかけずに自動集客できるようになります。
早めに対応していきましょう。
ちなみにこの手法はあのキューピーも使っている方法です。
以下の画像を見てみてください。
引用：キューピー
この画像はキューピーの公式サイトなのですが、このサイトではマヨネーズを使用したレシピを公開しています。
もしレシピを検索した人がこのサイトに訪れたらどうなるでしょうか？
当然ですが、マヨネーズが必要になりますよね。
その結果、スーパーなどでマヨネーズが売れてキューピーの売上が上がります。
このようにブログ記事を更新することで、自動で集客ができて売上が上がっていきます。
Googleビジネスプロフィールで周辺地域を狙い撃ち
記事更新と同時進行で使っていきたいのが“Googleビジネスプロフィール”です。
長い名前が出てきてめんどくさそうと思ったかもしれませんが、そんなに難しくはありません。
普段、何かを検索したときに以下のような検索結果を見たことがないでしょうか？
このように特定のキーワードを入力したときにGoogleマップを使って検索結果を表示するのがGoogleビジネスプロフィールです。
この手法のメリットは工務店の周辺にいるお客さんを狙い撃ちできるところ。
「あなたの工務店がある地域＋工務店」
という工務店に仕事を依頼したいと考えている人が入力するワードで検索されたときに、あなたの工務店を表示できます。
また他にもメリットはあります。
登録自体は無料でできます。
特にデメリットはないので、まだの場合は今すぐ登録しましょう。
Googleビジネスプロフィールで上位表示させる方法
無料で使える便利なGoogleビジネスプロフィールですが、1点だけ注意点があります。
結論から言うと、この方法で集客をするなら上位表示が必須になります。
理由はカンタンで上位表示できないと検索結果が画面に表示されず集客効果が下がってしまうから。
（完全に表示されないわけではなく、「その他のお店やサービス」というところを押せば表示自体はされます）
それでは意味がないので以下のような施策を実施して上位表示を目指していきましょう。
（こういった施策を“MEO対策”と言ったりします）
1回やったら終わりではなく継続的に取り組んでいきましょう。
SNSを使った情報発信
今はSNSでカンタンに情報発信ができる時代です。
誰でもスマホを使っていつでもネットにアクセスできるからこそ、うまくSNSを活用していきたいところ。
TwitterやInstagramなどを使って認知を広げていきましょう。
工務店は視覚的なアピールができるので画像メインのInstagramとは特に相性がいいです。
完成した住宅の写真などのフォロワーが興味を持ちそうな内容を積極的にアップしていきましょう。
具体的には以下のような感じです。
こういうお役立ち形の発信をすることで見た人の興味を引けます。
もしくは以下のように「こんなおしゃれな施工ができますよ」みたいな発信もアリです。
SNSでの発信はSNS広告と違ってコストがかかりません。
ガンガン発信して損はないので毎日、何かしらの発信をしてタイムラインを充実させていきましょう。
広告出稿
ここまでの内容を実践したら、最後に広告を出稿していきましょう。
これまで4つの施策を紹介してきましたが、共通することとして結果が出るまで少し時間がかかります。
これはWeb集客の性質上仕方のないことですが、1秒でも早く集客できるようになった方がいいと思います。
多少のコストはかかってしまいますが、即効性の高い広告を使って結果が出るまでのつなぎにしていきましょう。
使うのはSNSでもリスティングでもOKですが、SNS広告の場合はすでに運用しているSNSを使うとより効果が高くなります。
いろいろ試してみて一番効果のあったものを中心に出稿していきましょう。
【危険】工務店がWeb集客をする際の注意点【倒産】
集客効率の良いWeb集客ですが、実は導入するにあたってある注意点があります。
それは、
これまでの対面営業を縮小してはいけない
です。
理由はカンタンでWeb集客のみにするのはあまりにもリスクが大きいから。
確かにWeb集客は効率良く集客ができますが、確実に集客できるとは限りません。
結果が出るまでに試行錯誤をして時間がかかることもあるでしょう。
そんなときに既存の集客方法がないと新規のお客さんが完全にゼロになってしまいます。
web集客はあくまで既存の集客方法と併用して使う方法。
対面の集客方法の代替として使うのではなく同時進行で進めていきましょう。
間違っても今の営業担当にWeb集客をやらせたりしてはいけません。
【Q&A】広告素材用の事例がないときの販促方法
次に工務店集客のよくある質問をQ＆A方式で書いていきます。
これからWeb集客を進めていくに当たって大事な内容となっています。
同じような悩みを持っている場合は参考にしてみてください。
工務店の集客担当です。
これまで建売メインでやってきたのですが、注文住宅に切り替えることになりました。
しかし、過去にモデルハウスを建てたことがなく広告用の素材画像が1つもない状態です。
販促用の画像がない状態での集客に苦戦しています。
過去に建てた物件の写真は建売なので使用できません。
このような状態で販促について着手できる方法が知りたいです。
Web集客するに当たって素材がなくて困っているという質問です。
この質問の場合は建売から注文住宅に路線変更したことが理由ですが、他の理由で似たような状況に陥っているパターンは少なくありません。
この場合の対処法ですが、最もオーソドックスなのは、
まずは対面の営業で案件を取る
ということです。
Web集客は効率の良い集客方法ですが、即効性は対面営業の方が圧倒的にあります。
なので、まずは対面で案件を獲得して、そこで素材を用意するのが手っ取り早いでしょう。
もしくは素材画像を使うという手もあります。
今は高品質な素材が優良無料問わずたくさんあり、バカにできません。
実際、以下のようなサイトではいろんな画像が販売、無料配布されてます。
【有料】
・PIXTA
・shutter stock
・Adobe Stock
【無料】
・写真AC
・パブリックドメインQ
まずは素材画像で広告を作成して、自社の素材が手に入ったら差し替え or 広告の作り直しをする。
こういった形でも対応可能です。
工務店のWeb集客で最も大事なこととは？
ここまで工務店のWeb集客を成功させる方法を解説してきました。
この内容を踏まえた上でWeb集客で最も大事なことを話したいと思います。
結論から言うと、
0から100まで自分でやろうとしない
↑実はこれが最も大事だったりします。
確かにWeb集客をするに当たって自力で努力するのは大事。
しかし、餅は餅屋という言葉があるように専門家に任せるのが一番なのは間違いありません。
できるところは自分でやって、難しいところや時間のかかるところはプロに依頼する。
このバランス感覚が欠けていると、かけた時間や労力の割りに全然集客できなくなってしまいます。
ビジネスである以上、効率重視で進めていきましょう。
