整骨院を開業した人、これから開業する人も、ほとんどの場合にぶつかる「集客」の壁。
最初のうちは友人知人が来てくれるかもしれませんが、それもやがては先細り……。
このままでは良くないと思いつつもどうすれば良いかわからない、というのが正直なところでしょう。
この記事では、
- 集客が上手くいかない理由
- 自分の整骨院に合った集客方法の考え方
- 具体的な集客ツール
- おすすめの集客イベント活用方法
- 集客施策の効果を確かめるには？
- 整骨院集客広告における注意点
こういった内容について、解説していきます。
読みながら自分に合った集客プランも立てられるので、一緒にあなたに合った集客方法を考えていきましょう。
整骨院への集客が上手くいかない？失敗する3つの理由
最初に整骨院の集客が上手くいかない原因を紹介します。
集客に苦戦しているとつい「もっといい方法はないのか！？」と考えてしまいがち。
しかし、どんなに優秀な集客方法を使っても人を集められないこともあります。
じゃあ、その原因は何なのか？というのを話していきます。
集客の前提知識として、頭に入れておくといいでしょう。
今回は以下の3つに絞って紹介してきます。
- 整骨院の集客ターゲットが曖昧
- 競合の整骨院との差別化要素が少ない
- そもそも技術力が足りない
1.整骨院の集客ターゲットが曖昧
集客において大事な要素にターゲットがあります。
ターゲットが何かわからないかもしれないので、ターゲットが何か説明すると、、、
この中の「販売の対象」がここでいうターゲットです。
要はお店としてどんな層のお客さんを狙っていくか決めるということです。
「そんなの決めて、何の意味があるの？」
と思うかもしれませんが、資本力の乏しい中小・個人の事業者は狙うお客さんを絞っていかないと大手に負けてしまいます。
特定の顧客層に資源や労力を一点集中させてその分野だけでは誰にも負けないようにするのが基本中の基本です。
※具体的なターゲットの決め方については後述します。
2.競合の整骨院との差別化要素が少ない
日本には整骨院が約5万件存在しています。
これはコンビニの約5.6万に匹敵する数です。
これだけの整骨院がある中で、差別化要素がないとどうなるか？
当然ながら周りに埋もれてしまいます。
たとえば、とある整骨院では“頭痛改善”という内容で差別化を図っています。
他の整骨院ではできない、あなたの整骨院だからこそできることを打ち出していきましょう。
- あなたの整骨院の特徴は何でしょうか？
- その特徴は周りの整骨院と被っていないでしょうか？
- その特徴は初見のお客さんに一瞬でパッと伝わるようになっているでしょうか？
これらの質問に即答できない場合は要注意です。
3.そもそも技術力が足りない
整骨院はお客さんの体の不調を治す職業です。
もし技術が不足していて、満足に治療のできない整骨院があったらどうでしょうか？
当然、お客さんは満足せず客足はどんどん遠ざかっていきます。
それどころか口コミで、
「あの整骨院は治らない」
なんて話をされてしまうでしょう。
集客方法が大事なのは言うまでもありませんが、それと同じくらい施術の技術力も大事です。
現在、来院しているお客さんはあなたの施術に満足しているでしょうか？
体の不調から解放されてスッキリした顔で帰宅しているでしょうか？
整骨院を運営している以上、技術力も磨いていきましょう。
自分の整骨院に合った集客方法の決め方とは？
整骨院の集客方法と言ってもいろいろなやり方があります。
実際「整骨院 集客」という検索ワードで検索すると“オススメの集客方法○選”みたいな情報が出てきます。
しかし、これだとどの方法を使えばいいかわからず、結局どれもやらない、、、
となってしまうと思います。
そこであなたの整骨院にあった集客方法の決め方を解説します。
以下の3ステップで具体的な施策を決めていきましょう。
- ターゲットを決める
- 即効性が高い or 中長期的な効果がある施策をピックアップする
- ピックアップした施策を組み合わせて実行する
ここでのポイントは即効性の高い施策と中長期的な施策を組み合わせること。
同時に実践することでデメリットを補完して、短期的にも長期的にも結果が出るようにしてきます。
整骨院開業にあたり、ターゲットを明確化する
では、どうやってターゲットを決めていけばいいのか？
ここでは以下の2つの軸を元にターゲットを決める方法を紹介します。
- 患者さんのステータスで分ける
- 来院理由で分ける
小難しいマーケティング用語を知らなくてもできる方法です。
紙とペンを用意して読みながら実践してみてください。
①患者さんのステータスで分ける
まずは患者さんの来院状況で分類していきましょう。
患者さんはどんな状態の人であっても、以下の3つのどれかに分類されます。
- 新患
- リピーター
- 再訪
※基本的には新患＞リピーター＞再訪の順で人数は多いです。
ステータスごとに取るべき施策が変わってきます。
効果的な集客方法も書いていくので、どのステータスを狙うかの参考にしてみてください。
新患
新患は完全新規なのであなたの整骨院のことを知らない、もしくは名前だけ聞いたことあるという状況です。
新しい患者さんを狙って顧客数をガンガン増やしていきます。
リピート率は低めになりがちですが、新規の患者さん数でカバーしていきます。
新患狙いで行くのであれば、Web広告やチラシなど多く人の目に触れる集客方法が効果的。
常に新しい患者さんを集める必要があるので、今の時点であなたの整骨院を知らない人に知ってもらうための施策を打っていきましょう。
リピーター
リピーターはすでに来院したことがあって、今後も継続的に来院する予定がある人です。
患者さんの数ではなく1人のお客さんに何回も来てもらって、患者さんのトータルの客単価を上げることで売り上げを確保する手法です。
リピーター狙いの場合は、よくある広告やチラシではなくまた別の施策が必要になります。
たとえば、
- 月毎にクーポン券をサービス
- 誕生日月に来院したときに有料の治療用クリームをプレゼント
- SNSで口コミをすれば次回の料金が半額
みたいな感じですね。
このように患者さんがもう1回来院したくなるような仕組みを作っていきましょう。
もちろん、1回1回の施術で満足してもらうことも欠かせません。
再訪
再訪は以前来ていたけど、完治などの理由で来なくなった人を狙っていくパターンです。
再初診と言い換えてもいいでしょう。
過去、来院した人すべてがターゲットになるので開業してからの歴が長い整骨院と相性がいいです。
このパターンを狙う場合は、まずはあなたの整骨院のことを思い出してもらう必要があります。
そのためにチラシや店先ののぼり・看板、地域活動への参加などがあります。
あとは患者さんの住所がわかるのであれば、ハガキなどのダイレクトメール（DM）を送るのもアリでしょう。
②来院理由で分ける
ステータスを決めたら、次は来院理由で分類していきましょう。
一言で体の痛み・不調と言っても人によって状況は様々です。
来院理由をベースにあなたの整骨院にマッチしたターゲットを決めていきましょう。
今回は以下の2つのパターンに分けて解説していきます。
- 交通事故などの急性の痛み
- 高齢者の腰痛など慢性的な痛み
交通事故などの急性の痛み
交通事故にあってしまった、階段から落ちてしまった、家事をしていたら体を痛めてしまった、、、
このような突発的なアクシデントで体を痛めてしまった場合、求められるのは即効性です。
このパターンの患者さんが重視するのは「いかに早く見てもらえるか？」の1点のみ。
ほとんどの場合でパッと思い浮かんだ整骨院に駆け込むことになります。
つまり、どれだけ患者さんに整骨院の存在を知ってもらえているかで勝負が決まります。
普段から認知度を上げておく必要があるので、
- チラシ
- 店頭ののぼり、看板
- 店舗近くの屋外広告
などを使って布石を打っておくようにしましょう。
高齢者の腰痛などの慢性的な痛み
腰痛や肩こり、膝痛など、アクシデントはないけど日常生活の中でいつの間にか痛くなっていたというパターンもあります。
こちらは緊急性が低いので、確実に痛みを緩和してくれる整骨院をじっくり探す傾向が強いです。
なので、集客策としては、
- ホームページに過去の実績を掲載
- すでにいる患者さんに口コミをしてもらう
- これまでの実績を前面に押し出したチラシを定期的に配る
こういったものが挙げられます。
どれだけ実力があるか、どれだけの実績があるかが求められます。
「ウチに来れば体の悩みは解決するよ！」
という内容を継続的に発信していきましょう。
集客方法①地域密着！チラシ集客
ターゲットが決まったら、次は集客方法を決めていきましょう。
ここでは最も一般的な集客方法であるチラシについて解説します。
チラシは地域密着を打ち出している整骨院と相性が良い関係で中小・個人の整骨院にピッタリの施策となっています。
即効性が高く、誰でもできる
チラシのメリットは即効性が高く、実践のハードルが低いところ。
配ったその日から「チラシを見た」という患者さんが来院したりします。
クーポンなどを付けていれば、より来院してもらいやすくなるでしょう。
シンプルなデザインであればこれまでやったことのない人でも取り組みやすいです。
1度作ってしまえば、そのデザインの使い回しもできるので労力的なコスパも抜群。
さらにチラシには継続的に配ることで整骨院の認知度を徐々に向上させるという効果もあります。
何回も配ることで受け取った人の潜在意識に整骨院の名前が記憶されていき、怪我や体の不調が起こったときに、
「あ、そういえばチラシが入ってたな・・・」
と思い出してもらえます。
このように比較的すぐに効果が出て、取り組みやすい、かつ長期的な集客効果もあるのがチラシの大きなメリットですね。
興味を持たれないと労力と費用が無駄に…
一方でチラシは読まれないと何の効果も発揮しません。
どんなにキレイなデザインで作ったり、凝った内容にしてもパッと見で興味を持たれないとそのままゴミ箱行きです。
あなたも新聞の折り込みで入っていたチラシを中身もロクに読まず捨てたことはないでしょうか？
場合によっては、チラシだからという理由で1秒も見ることもなく捨てられることすらあります。
このようにうまく興味を引けないと何の効果も発揮せず、ただ労力と費用が無駄になっただけ、、、
こういったデメリットも存在します。
急性のケガ・痛みを抱えた人が来院しやすい
チラシは突然の事故やケガをした人との相性が良いです。
なぜなら、そういった人は今すぐに対応してほしいと考えているから。
じっくり比較検討する余裕がないからこそパッと頭に思い浮かんだ接骨院に駆け込みます。
そのときにチラシを配っていれば、
「そういえば前にチラシ入ってたな…！」
となって来院する確率が高くなります。
（もちろん最低限、捨てられないチラシにする必要はあります）
このように突発的な体の痛みを抱えた人とチラシは非常に相性が良いと言えるでしょう。
集客方法②場所と時間を選ばないWeb集客
近年はスマートフォンの普及に伴って誰でもカンタンにWebにアクセスできるようになりました。
さらに2020年の末から始まった新型コロナの影響でネットへの依存度はより高くなっています。
こういった背景もあり今やWebからの集客もバカにできません。
実際、コロナが流行る前の2019年にはすでにネットの広告費がテレビの広告費を上回っていました。
引用：nippon.com
それだけ集客効果が期待できる＆実際に集客できるということ。
この事実に気づいた人がいち早くネットを主戦場に移し大きな成功を収めています。
上記のことを考えるとネット集客をしない選択肢はありません。
大勢の人にアプローチでき、継続がカンタン
では、なぜWebにそんな大きな集客効果があるのか？
それはネットなら多くの人にアプローチができる、かつ継続がカンタンだからです。
たとえば、SNSを使えば患者さんと継続的なつながりを作りやすいですよね。
やり取りの中で来院後の経過を聞いたりすれば、リピート率も高められます。
Web広告であれば現実の屋外広告と違って、世界中の人に広告を見てもらえます。
広告からどれくらいのお客さんが来たのかみたいなデータも取れるので改善もカンタン。
リアルの集客施策と比較して合理的で無駄のない運用ができるんですね。
即効性が低く、集客難易度は高い
一方でWeb集客はリアルでの施策のような即効性はありません。
web広告のような即効性の高いものもありますが、どちらかと言うと中長期的に効果を発揮するものが主流です。
加えて手軽に使えるからこそ、見ている人が真剣に読まず流し見してしまうことも。
いかに目を引けるかがポイントになってきたりします。
（Web上のコンテンツに過激なものが多いのはこう言うのが理由だったりします）
またIT業界は流行り廃りが激しく、常に情報を集めて柔軟に対応していく必要もあります。
即効性が低く、集客難易度は高い。
けど、しっかり使いこなせればリアルとは比較にならないくらい大きな成果を出せるのがWeb集客です。
慢性的な痛みを抱えた人が来院しやすい
Web集客は腰痛や膝痛などの慢性的な体の不調を抱えている人との相性が良いです。
なぜなら、そういった人はじっくり比較検討して確実に不調を治してくれる接骨院を選ぶ傾向にあるから。
比較検討するときはネットを使う可能性が高いので、相性が良いということですね。
事前に整骨院の実績や過去に表彰されたことなどを掲載しておくことで来院確率を高められます。
また慢性的な痛みを抱えている人は継続的に整骨院に通う傾向があるので、SNSなどでコンタクトを取り続けて別の整骨院に移動するのを防ぐことも可能。
web集客の特徴を考えると、慢性的な痛みを持っている人との相性はかなり良いですね。
整骨院におすすめのWeb集客ツールとは？
ここからは整骨院がWeb集客をするときにおすすめのツールを紹介します。
具体的には以下の3つです。
- ホームページ・ブログ
- インスタなどのSNS
- YoutubeなどのWeb広告
これらのツールはどれか1つ使えば良いものではありません。
それぞれメリットデメリットがあるので、組み合わせてデメリットを補完する形で使うのがベスト。
ツールの掛け算で効果を高めていきましょう。
①ホームページ・ブログ
Web集客で必須なのがホームページです。
集客に関係なくビジネスを軌道に載せたいならホームページは必須。
ホームページがあるだけで、
- 整骨院の情報がいつでも調べられる
- 自動で予約が取れる
- 広告やSNSから集客した患者さんの受け皿にできる
などのメリットがあります。
デメリットとしては、
- webに疎いと用意するのが大変
- ホームページ単体での集客力はそこまで期待できない
- 場合によっては月1000円程度の維持費が必要になる
などがあります。
ただ今どきホームページがないとそれだけで怪しいと思われて客足が遠ざかってしまいます。
あって当然レベルのものなので、現時点でない場合は今すぐ用意しましょう。
自分で作れない場合でも今はクラウドソーシングで安価で作成してくれるので外注すればOKです。
②インスタなどのSNS
インスタなどのSNSを使うことで、患者さんの認知を獲得できます。
集客をするときに大事なのは整骨院の存在を知ってもらう（＝認知を取る）こと。
無料で拡散力の高いSNSは認知を取るのにピッタリです。
うまく運用すれば、早い段階から成果が出始めるでしょう。
ただ1つ注意点として、個人がプライベートで使うような方法はNGです。
ビジネスに特化した運用をする必要があります。
わざわざSNSの運用方法を学ばないといけない点は手間と費用がかかるのでデメリットですね。
③YouTubeなどのWeb広告
Youtubeや検索結果画面などのWeb広告を使うことで効果的な集客ができます。
1度設定すれば24時間365日いつでも自動で集客してくれるのは大きなメリットですね。
即効性が高いのもおすすめできるポイント。
早ければ広告を出した当時か翌日には広告経由で患者さんが訪れるので早く結果が欲しいときにはピッタリです。
また、今は広告からどれだけお客さんを獲得できたかデータも取れるので運用の改善も容易。
やればやるほどより効率的な広告運用が可能になり、集客力もうなぎ登りになっていきます。
デメリットとしてはやはりお金がかかることですね。
広告の内容次第では全然患者さんが来ず、お金を無駄にしてしまう可能性もあります。
なので、広告を出すときは小さくテストして様子見から始めることをおすすめします。
書き入れ時の冬場はイベントで集客！
冬場は身体が冷えて痛みを感じやすくなったり不調を訴えやすい季節。
特に季節の変わり目で体がまだ寒さに慣れていない秋はその傾向が強いです。
このタイミングでお得なキャンペーンなどの集客イベントを打つことで、新規の顧客獲得が見込めます。
たとえば、
- 無料相談会実施
- お試し用割引きチケット配布
- 寒さに強い体を作る方法の勉強会
などのイベントを開いていきましょう。
季節に依存した施策なので年に数回しか使えませんが、実践することで高い効果が期待できるでしょう。
あなたは大丈夫？その宣伝、整骨院のルール違反かも
整骨院は人の身体に直接、施術を行います。
ミスが起こったときには身体に大なり小なりダメージが残ってしまう可能性も否定できません。
そういった事実を考慮して整骨院の広告表現には一定の規制がかけられています。
柔道整復師法における広告の制限（広告の制限）
第二十四条 柔道整復の業務又は施術所に関しては、何人も、文書その他いかなる方法によるを問わず、次に掲げる事項を除くほか、広告をしてはならない。
一 柔道整復師である旨並びにその氏名及び住所
二 施術所の名称、電話番号及び所在の場所を表示する事項
三 施術日又は施術時間
四 その他厚生大臣が指定する事項(※)
２ 前項第一号及び第二号に掲げる事項について広告をする場合においても、その内容は、柔道整復師の技能、施術方法又は経歴に関する事項にわたつてはならない。
〈柔道整復師法第二十四条第一項第四号の規定に基づき、柔道整復の業務又は施術所に関して広告し得る事項◇平成11年4月1日から適用〉
※【広告し得る事項】
一 ほねつぎ（又は接骨）
二 第十九条第一項前段の規定による届出をした旨（平成28年６月29日追加）
三 医療保険療養費支給申請ができる旨 （脱臼又は骨折の患部の施術に係る申請については医師の同意が必要な旨を明示する場合に限る。）
四 予約に基づく施術の実施
五 休日又は夜間における施術の実施
六 出張による施術の実施
七 駐車設備に関する事項
【広告し得る事項】二について
都道府県知事に開設の届出をした旨のこと
引用：全国柔整鍼灸協同組合
このようにお客さんの誤解を招く表現は避ける必要があります。
お客さんを集めたくて強い表現を使いたくなる気持ちはわかります。
しかし、誇大広告を出すと30万円以下の罰則が課される可能性も。
加えて広告の内容も練り直しになってマイナスなことしか起こりません。
事前に上記の内容を把握して制限に抵触しないようにしましょう。
集客方法だけでなく、効果測定もわすれずに
集客施策は1度やって終わりではありません。
整骨院をやっていく以上、常に新規のお客さんを獲得する必要があります。
そこで大事になるのが、常に効果測定をして施策の効率を高め続けること。
たとえば、SNSや広告であればアナリティクスを確認して、
- どれだけ効果があったか？
- どんな人を集客できているか？
- どうすればもっと効率的に集客ができるか？
などを判断していきます。
最初から効率的に集客するのは難しいので、改善を繰り返して徐々に集客スキルを高めていきましょう。
【まとめ】集客方法は”組み合わせ”がおすすめ！
何回か書いてきましたが、整骨院の集客は施策の組み合わせがコツです。
1つの方法だとそれぞれメリットデメリットがありますが、組み合わせればお互いに補完して高い効果を発揮します。
即効性のある施策に中長期的な施策を組み合わせることで、短期的にも長期的にも安定して集客ができます。
複数の施策を同時に進めていきましょう。
あとは実践しながら効果測定をして、効率を常に高め続けていく。
これを続けるだけで今後、集客に困ることはなくなるでしょう。
今回の内容を参考に新たな集客活動をスタートさせていきましょう！
